שיפור רווחיות אתרי סחר – לוגיסטיקה ופולפילמנט

כל אדם או ארגון המפעיל חנות אונליין התלבט בשאלת המשלוח החינמי. האם כדאי "לפרגן" ללקוחות משלוח חינמי ואולי אפילו החזרה בחינם? מה המשמעות של זה עבור החנות שלכם? ומדוע שיפור רווחיות בלוגיסטיקה תשפיע באופן משמעותי על שורת הרווח? המשיכו לקרוא

שיפור רווחיות אתרי סחר - לוגיסטיקה ופולפילמנט

ארבעת האקסיומות של משלוחי איקומרס:

  1. משלוח חינם משפר יחס המרה: עבור כמות גולשים זהה, יותר גולשים ירכשו אם המשלוח יהיה בחינם.
  2. החזרות חינם משפר יחס המרה: עבור כמות גולשים זהה, יותר גולשים ירכשו אם ההחזרה תיהיה בחינם.
  3. לאחר התשלום, לקוחות רוצים לקבל את המוצר מהר ככל האפשר ועדיף היום.
  4. ניהול קפדני של עלויות התפעול: אחסון, ליקוט, אריזה ומשלוח (fulfillment) יגדיל את שורת הרווח / יעביר את שורת הרווח לריווחית.

אחרי שהסכמנו על האקסיומות (לא מסכימים? תשאירו תגובה), הן ישמשו אותנו כתוכנית עבודה וכעת ננסה לאתר את נקודת האיזון הפיננסית בה נגדיל את הרווחים וגם נציע משלוח חינם, נשלח באופן מהיר וננסה לצמצם עלויות fulfillment:

משלוח חינם: כל מה שרציתם לדעת

איך להחליט אם כדאי לשלב באתר הסחר שלך משלוח חינם?
מטרת העסק היא להרוויח וסבסוד עלות המשלוח שוחקת את שורת הרווח- לחלק מעסקים השחיקה היא משמעותית ולחלקם פחות. כל עסק הוא ייחודי: הוא מחזיק מוצרים שונים, מיקום הסחורה ביחס לקהל היעד, ערכים, תרבות ויעדים עסקיים שונים אך הדבר המשותף לרב העסקים המוכרים סחורה באינטרנט הוא הצורך לשנע את הסחורה לצרכן לאחר התשלום.

נסקור את האפשרויות השונות העומדות בפני העסק מנקודת מבט פיננסית, כדי לאפשר לך לקחת החלטה מושכלת שתשרת את החנות שלך בצורה הטובה ביותר.

מימון עלות המשלוח באופן מלא: משלוח חינם

  • האם פעילות אתר הסחר יכולה לממן פרסום PPC בגוגל ופייסבוק?
  • האם פעילות אתר הסחר יכולה לממן קידום אורגני במנועי החיפוש?
  • האם פעילות אתר הסחר יכולה לממן אימייל מרקטינג?
  • האם פעילות אתר הסחר יכולה לממן CRO?

משלוח חינם לא שונה מעלויות פרסום, למעשה משלוח חינם הוא כלי שמטרתו לעודד ו/או להוריד התנגדות של הלקוח לרכוש באתר ולשפר את יחס ההמרה וכמו כלי הפרסום, משלוח חינם צריך להציג החזר חיובי על ההשקעה.
נצלול למספרים באופן פשטני שיבהיר את הניתוח הפיננסי:
נניח שיש לי אתר מוכר סט מצעים עם הדפס מגניב- מחיר המכירה לצרכן הוא 179 ₪ + 20 ₪ משלוח, קרי מחיר מכירה סופי 199 ₪, העלות היא 79 ₪ ואין עלויות נוספות. הרווח מכל מכירה בניכוי עלות השילוח הוא:
199-20-79=100 ₪. מכרת 10 סטים? הרווח הצפוי הוא 1,000 ₪. ננסה אחרת ונציע משלוח חינם ומחיר המכירה יהיה 179 ₪. העסק עדיין ישלם 20 ש"ח בעבור השילוח והרווח מכל מכירה יהיה 179-20-79=80 ₪. מכרת 10 סטים? הרווח הצפוי הוא 800 ₪

מציאת נקודת האיזון הפיננסית של עלויות השילוח:

כעת, נמצא את נקודת האיזון בעזרת בדיקה מהירה באקסל, נחפש מה הוא מספר המכירות, כולל משלוח חינם, הדרושות על מנת להרוויח יותר מ 1,000 ₪? כמה גידול במכירות עם הצעת משלוח חינם דרוש כדי ששורת הרווח תגדל?
את נקודת האיזון נמצא בקלות על ידי הוספת מכירה ובחינת שורת הרווח, נמשיך עד שהרווח של כמות המכירות עם משלוח חינם גבוה יותר מאשר משלוח בתשלום:

  • אם הצעת משלוח חינם עזרה לאתר למכור סט אחד נוסף ו-11 בסה"כ, הרווח שלך יהיה 880 ₪ והמסקנה היא שלא כדאי להציע משלוח חינם.
  • אם הצעת משלוח חינם עזרה לאתר למכור 2 סטים נוספים ו-12 סה"כ, הרווח שלך יהיה 960 ₪ והמסקנה היא שלא כדאי להציע משלוח חינם.
  • אם הצעת משלוח חינם עזרה לאתר למכור 3 סטים נוספים ו-13 בסה"כ, הרווח שלך יהיה 1040 ₪ והמסקנה היא כן כדאי להציע משלוח חינם.

כעת אנחנו יודעים בדיוק מה כמות המכירות הנוספת הנדרשת על מנת להציע משלוח חינם וגם להרוויח, אפשר לבצע הערכה של הגידול במכירות או טוב יותר, לבדוק את הנושא בפועל ולקבל החלטה מבוססת.

מימון עלות המשלוח באופן חלקי: השתתפות בעלות המשלוח עם הצרכן

בהמשך לבדיקת נקודת האיזון מהדוגמא הקודמת, ניתן לבצע את אותה הבדיקה עבור מימון חלקי של עלות השילוח. נניח והעדפת שלא להציע משלוח חינם אבל לדעתך יחס ההמרה יפגע מאוד עבור עלות משלוח של 20 ₪, אזי ניתן להציע משלוח בעלות 10 ₪ ולממן 10 ₪.

חיוב הצרכן בעלות משלוח מלאה

אני ממליץ לערוך את הבדיקה המפורטת ב"משלוח חינם" וקבלת החלטה לגבי חיוב עלות המשלוח לאחר שביצעת את ניתוח הכדאיות ואפילו בדיקה בפועל, כך כאשר כל המידע מונח לפניך ניתן יהיה להעריך את המשמעויות המסחריות של כל החלטה.

שיפור רווחיות באמצעות צמצום עלויות השילוח

  1. העלאת מחיר המוצר והצעת משלוח חינם:
    אופציה זו פחות מתאימה אם החנות מוכרת מוצר עם מחיר "מומלץ לצרכן" שהוכתב על ידי היצרן/מפיץ. למשל, שישיית עין גדי יהיה קשה למכור ב-16 ₪ עם משלוח חינם שכן המחיר המומלץ לצרכן והמאוד נפוץ הוא 12 ש"ח לשישייה. אם באתר שלך מוכרים מוצר בייצור עצמי או שהמחיר לא נעוץ – כדאי לבצע את הבדיקה של העלאת מחיר המוצר לצורך כיסוי חלקי או מלא של עלות המשלוח.
  2. נציע מספר אפשרויות שילוח במחירים שונים:
    נאפשר ללקוח לבחור את סוג המשלוח המועדף עליו כאשר רמת הסיבסוד יורדת ככל שהמשלוח יקר יותר:
    – איסוף עצמי בחינם
    – משלוח חינם זול: משלוח לנקודת חלוקה או בוקסיט
    – משלוח משודרג בתשלום: משלוח עד הבית עם שליח
  3. שדרוג המשלוח על פי סכום הרכישה באופן מדורג
    למשל:
    – רכישה עד 199 ₪ משלוח לנקודת שירות בעלות 19 ₪
    – רכישה מעל 199 ₪ משלוח לנקודת שירות חינם.
    – קנה 2 והמשלוח עלינו!!!
    חשוב להקפיד על כך שרף המחיר לקבלת משלוח חינם יהיה סביר, יחסית לחנות שלך:
    – באמזון – משלוח חינם מעל 49$ – נחשב לסביר
    – אליאקספרס- משלוח חינם מעל 49$- לא ייתפס כסביר
    כדאי שרף המחיר יהיה עם התייחסות למחיר הרכישה הממוצע באתר (ללא עלות שילוח). לצורך שיפור יחס עלויות משלוח פר מכירה- העלאת הרף בכמה אחוזים תגרור עלייה (אולי נקודתית לתקופת המבצע) במחיר הרכישה הממוצע באתר ובכך שיפור יחס עלות משלוח פר מכירה.
  4. שימוש באפקט הפיתיון- הכוונת הלקוח לבחירה המתאימה לנו:
    פרופ' דן אריאלי ערך ניסוי מפורסם בנושא אפקט הפיתיון שאפשר ליישם בנושא בחירת משלוח על ידי הלקוח. בניסוי, פרופ' אריאלי ביקש מהסטודנטים לבחור בין שתי הצעות להרשמה לעיתון (לעיתון עותק מודפס ועותק דיגיטלי): מנוי דיגיטלי ומנוי משולב (דיגיטלי + מודפס).
שיפור רווחיות אתרי סחר - לוגיסטיקה ופולפילמנט

בחירה מתוך 2 אפשרויות הניבו למגזין הכנסה של 8,012$ כאשר 68% מהסטודנטים בחרו במנוי למגזין הדיגיטלי בלבד.
בשלב זה, פרופ' אריאלי הוסיף הצעה נוספת המשמשת כפיתיון, התוצאות לפניכם:

שיפור רווחיות אתרי סחר - לוגיסטיקה ופולפילמנט

בחירה מתוך 3 אפשרויות כאשר הצעה אחת היא הצעת הפיתיון הניבו למגזין הכנסות של 11,444$. באמצעות הוספת הצעת פיתיון, אפקט הפיתיון נכנס לפעולה והגדיל את ההכנסות של המגזין ב-43%! צפו בסרטון של פרופ' אריאלי מסביר על הניסוי.

ניהול קפדני של תהליך ה- fulfillment

השתמשו בשירותי fulfillment חיצוניים

כדאי לחשוב על התרחיש הבא:
יצרן, ייבואן או חברת בעלת מלאי מצליחה וגדולה בשוק הישראלי והביזנס הוא מכירה לעסקים, למשל סודה סטרים (חברי בסודה סטרים- אוהב את המוצרים שלכם!). על פניו יצרן ישראלי שכל רצונו זה למכור את הסחורה והרבה באמצעות מכירה למפיצים וקמעונאיים רבים ככל הניתן. עם עליית קרנו של האיקומרס והדרישה מצד קהל הלקוחות לרכוש את המוצרים מאתר החברה, סודה סטרים זיהתה את הפוטנציאל למכור במחיר מלא קרי קמעונאי, את אותו המוצר שעד כה מכרה במחיר סיטונאי ללקוחות העסקיים. בונים אתר, מעלים קטלוג, תמונות, מחירים, כותרות… יש תקציב פרסום ואפילו מכירות מתחילות לטפטף.

מגיע שופינג אי.אל. אנשי המכירות מעלים מבצע אגרסיבי ופתאום יש כמות הזמנות של שלושה חודשים ביום אחד. המחסן עומד בפני קריסה. הרי המחסן הזה הוא מחסן B2B והוא יודע לטפל בהוצאת הזמנות לעסקים, כלומר ליקוט ארגזים ומשטחים. בתרחיש שלנו עומדות בפני המחסן אלפי הזמנות B2C וזה ברור שהצרכנים, מהרגע ששילמו, רוצים את הסחורה ועדיף אתמול. חברת סודה סטרים צריכה לייצר מאמץ בלתי רגיל על מנת לעמוד בפיק המטורף של הדרישה באירועי נובמבר תוך כדי שמירה על מוניטין ושביעות רצון הלקוחות.

לקראת אירועי המכירות של השנה הבאה, לסודה סטרים תהיה התלבטות משמעותית לגבי יכולת המענה לפיקים, האם להעסיק עובדים זמניים ואיך לנהל את הסקייל המטורף שיוצר שילוב שופינג אי.אל+בלאק פריידי+סייבר מנדי בחודש אחד?

ובחזרה: ארגון B2C בבסיסו (יצרן, יבואן, מפיץ) שלא יודע לעבוד מול צרכנים סופיים חייב לבחון שימוש במחסן חיצוני שזאת התמחותו. אם אתם מחזיקים סחורה ופעילות הסחר המקוונת שלכם כוללת אחזקת מחסן ועובדי ליקוט, ההמלצה היא לבחון שימוש בשירותי fulfillment חיצוני מכמה סיבות:

  • מוכרים מוצרים עונתיים (מי אמר סנדלי שורש?), המחסן שלכם בוודאי מתנהל בצורת אקורדיון- הרבה עבודה בעונה ומעט עבודה מחוץ לעונה (מי קונה סנדלים בינואר?). שימוש במחסן חיצוני מייתר את הצורך להעסיק עובדים זמניים לתקופת העומס.
  • מחסן ייעודי שזאת עבודתו כנראה יהיה יעיל יותר בהוצאת המשלוחים- תוכלו להתחייב ללקוחות על זמן טיפול קצר מאוד מקבלת ההזמנה ועד העברה לחברת השילוח. יכול לשפר יחס המרה.
  • רכישת שירותים של אנשי מקצוע בתחום ההתמחותם תוך שמירה על ריווחית העסק היא המפתח לגידול מהיר בהכנסות.

אוטומציה

מטרת העל היא רווחיות ואחד הכלים הוא צמצום עלויות. אוטומציה מאפשרת לבצע את המשימות תוך צמצום בעלויות כוח אדם או לחילופין הגדלת התפוקות ללא תוספת עלויות כוח אדם. יכולות האוטומציה השתפרו באופן דרסטי עם כניסת כלים כמו זאפייר, אינטגרומט, Calendly, מאניצט ודומיהם.

כל מכירה מחייבת בהפקת אסמכתא על קבלת התשלום (חשבון עסקה/קבלה), רוב מכירות האינטרנט מצריכה הפקת תעודת משלוח (כן, גם אם קסטרו מאפשרת איסוף עצמי מהחנות בקניון הקרוב לביתכם, עדיין החבילה צריכה להגיע לשם), לעיתים מעורב נייר נוסף כמו הזמנת עבודה לליקוט. בעזרת אוטומציה ניתן, וצריך, להפיק את כל אחד מהשלבים (וכל תהליך קבוע אחר שהטריגר שלו היא הזמנה) באופן אוטומטי עם כל הזמנה משולמת באתר. ממש כמו שההזמנה היא טריגר עבור מערכת האתר לשלוח מייל סיכום הזמנה והעלאת מספק מעקב למערכת זה טריגר לשלוח מייל עם עדכון ללקוח, כך יצירת הזמנה צריכה להתחיל כל תהליך שניתן לבצעו באופן ממוחשב. קישור בין האתר לבין המערכת להפקת אסמכתאות ולמערכת המשלוחים תחסוך זמן עבודה והיא אפשרית באמצעות העברות קבצים אוטומטיות, תוספים מובנים אם קיימים או API.

לסיכום, בניהול פעילות איקומרס יש להתחשב בחמשת הייסודות הבאים במקביל חמשת הייסודות לפעילות איקומרס רווחית

  • ניהול פיננסי
  • ניהול השיווק והפרסום
  • ניהול טכני של ערוצי המכירה
  • ניהול ותפעול לוגיסטי
  • שירות לקוחות

במאמר זה התמקדנו בניהול ותפעול לוגיסטי. על מנת להגיע להחלטות מושכלות כדאי לבצע ניתוח של נקודת האיזון בין סבסוד עלויות המשלוח לבין הגדלת כמות המכירות, אופטימיזציה של נושא המשלוחים בוודאי ישפיעה על שורת הרווח.

שתפו את הפוסט

שיתוף ב facebook
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב email
שיתוף ב whatsapp

עוד מאמרים בנושא

כתיבת תגובה